Marketing Lead là gì? Tổng Quan Về Lead Trong Marketing
Leads trong Marketing là gì? Vai trò của Lead đối với doanh nghiệp
Lead là thuật ngữ dùng để chỉ cá nhân hoặc tổ chức có sự quan tâm hoặc hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Những leads này có khả năng trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp.
Thay vì nhận cuộc gọi từ một bên thứ ba, như khi bộ phận tiếp thị mua thông tin liên hệ, các leads thường được doanh nghiệp tiếp cận sau khi họ chủ động cung cấp thông tin cá nhân qua các hình thức như đăng ký dùng thử hoặc nhận khuyến mãi.
Ví dụ: Khi bạn tham gia một cuộc khảo sát trực tuyến để tìm hiểu về nhu cầu sử dụng mỹ phẩm, và sau đó nhận được một email từ công ty kinh doanh mỹ phẩm, bạn chính là lead trong trường hợp này. Công ty đã sử dụng khảo sát trực tuyến như một công cụ Marketing để thu hút leads.
Quá trình này ít xâm phạm đến quyền riêng tư hơn so với việc gọi điện bất ngờ cho khách hàng để chào mời sản phẩm mà không biết họ có quan tâm hay không. Nó cũng giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, tránh tiếp xúc với những khách hàng không tiềm năng hoặc không có hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ.
Lead là một phần trong chu trình thiết lập hệ thống đánh giá lớn hơn, nơi người tiêu dùng có thể chuyển từ trạng thái lead sang khách hàng thực thụ, tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Bằng cách ghi nhận và lưu trữ thông tin về những người có hành động mua tiềm năng, doanh nghiệp có thể xác định giai đoạn mua hàng của khách hàng trong quy trình bán hàng, từ đó dễ dàng lên kế hoạch để thúc đẩy quá trình mua sắm.
Xem thêm: API là gì và Tại Sao API Được Sử Dụng Rộng Rãi?
Xem thêm: Mô hình 5 Forces là gì? Phân tích chi tiết 5 Lực Lượng Cạnh Tranh
Các loại Lead trong Marketing
Information Qualified Lead (IQL): Những lead thuộc loại Information Qualified Lead (IQL) nằm ở giai đoạn đầu của chu trình bán hàng, khi họ chưa có thông tin nhiều về doanh nghiệp. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc cung cấp thông tin hữu ích về các vấn đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng quan tâm hoặc có thắc mắc. Đồng thời, việc thu thập thông tin cá nhân cơ bản như tên, email và khu vực sinh sống của khách hàng là rất quan trọng.
Marketing Qualified Lead (MQL): Marketing Qualified Lead (MQL) là giai đoạn tiếp theo trong chu trình bán hàng. Những khách hàng ở giai đoạn này đã thể hiện sự quan tâm rõ ràng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Họ có thể mong đợi được giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải. MQL là những khách hàng tiềm năng có khả năng cao mua sản phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai.
Đây là cơ hội để doanh nghiệp thiết lập các mục tiêu cụ thể và nhận diện các lead chất lượng. MQL thường tương tác với doanh nghiệp thông qua việc điền vào form đăng ký, đăng ký nhận bản tin hoặc tải xuống nội dung từ website. Mỗi tương tác của họ được đánh giá bằng chỉ số "lead score" – một công cụ giúp các marketer xác định giai đoạn của khách hàng trong chu trình bán hàng. MQL còn được gọi là "warm lead" (lead ấm).
Sales Qualified Lead (SQL): Sales Qualified Lead (SQL) là giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng, khi khách hàng đã sẵn sàng đưa ra quyết định mua sản phẩm. Để chuyển đổi các leads thành khách hàng, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp tiếp cận như thuyết phục, đề xuất dùng thử, cung cấp mẫu sản phẩm và tư vấn trực tiếp.
Quá trình này có thể tốn thời gian, nhưng sự tham gia của đội ngũ bán hàng có thể thúc đẩy tiến độ nhanh chóng. Tỷ lệ chuyển đổi từ SQL thành khách hàng thực sự thường cao hơn nếu nhân viên bán hàng tránh được các phản ứng tiêu cực từ khách hàng và đảm bảo rằng doanh nghiệp không bị nghi ngờ lừa đảo.
Khi khách hàng tiềm năng đã vượt qua giai đoạn yêu cầu tương tác và được thuyết phục, họ trở thành khách hàng thực thụ. Giai đoạn này là cơ hội để doanh nghiệp đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao nhất, được gọi là "hot lead" (lead nóng).
Tiêu chí phân loại Marketing qualified lead và Sales qualified lead
Phân loại MQL:
- Thông tin chi tiết: Bạn cần nắm rõ các thông tin cụ thể của lead, bao gồm cả thông tin liên hệ.
- Phù hợp với đối tượng khách hàng: Có dữ liệu chứng minh rằng họ có tiềm năng trở thành khách hàng thực sự cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Tham gia vào mạng lưới tiếp thị: Họ đã opt-in (tham gia) vào các hoạt động tiếp thị của bạn.
- Tương tác với Marketing: Họ thể hiện sự quan tâm thông qua việc cung cấp thông tin cá nhân, tham gia sự kiện trực tuyến, tải tài liệu bán hàng hoặc tương tác với các quảng cáo.
Phân loại SQL:
- Tương tác với website: Họ đã hoặc đang tương tác với website hoặc các trang của doanh nghiệp, điều này cho thấy họ có ý định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Tiếp tục quan tâm: Sau khi thu thập dữ liệu ban đầu, những lead này vẫn tiếp tục thể hiện sự quan tâm đến các quảng cáo của bạn.
- Cung cấp thông tin chi tiết: Họ cung cấp thông tin cá nhân cụ thể và có khả năng cao sẽ trở thành khách hàng thực sự của bạn.
Lưu ý quan trọng: Mặc dù việc nhận được thông tin cá nhân của khách hàng là rất quý giá và bạn có thể muốn sử dụng thông tin này để gửi quảng cáo, nhưng cần lưu ý rằng việc gửi quảng cáo quá nhiều mà không gia tăng tỷ lệ chuyển đổi có thể gây lãng phí thời gian và chi phí. Trước khi tiếp tục gửi quảng cáo, hãy đảm bảo kiểm tra và xác minh các thông tin như số điện thoại và địa chỉ email để đảm bảo tính chính xác.
Tiêu chuẩn của một Leads chất lượng
Để xác định chất lượng và đánh giá chính xác tiêu chuẩn của một lead, hãy xem xét các ví dụ dưới đây, giúp bạn hiểu rõ hơn về lượng dữ liệu cần thu thập để đánh giá mức độ quan tâm của lead:
1. Ứng tuyển công việc
Khi một người ứng tuyển vào một vị trí, họ cung cấp nhiều thông tin cá nhân để đáp ứng yêu cầu của nhà tuyển dụng. Điều này cho thấy họ có sự quan tâm thực sự đến công việc. Ở trường hợp này, họ trở thành lead cho đội ngũ tuyển dụng, không phải cho bộ phận sales hay marketing.
2. Coupon
Khác với ứng tuyển công việc, bạn thường không biết nhiều về những người quan tâm đến coupon của bạn. Tuy nhiên, nếu coupon có giá trị hấp dẫn, họ sẽ cung cấp thông tin cá nhân để nhận coupon đó. Dù lượng thông tin không nhiều, nó vẫn giúp doanh nghiệp tìm được những người có hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ.
3. Content
Khi sử dụng các hình thức content như hội thảo online hoặc ebook, việc thu hút khách hàng tiềm năng đòi hỏi bạn phải hiểu rõ mối quan tâm của họ đối với doanh nghiệp. Để tạo ra content hiệu quả, bạn cần tổng hợp và liên kết thông tin để xác định chất lượng của lead, từ đó có thể chuyển đổi họ thành khách hàng thực thụ.
Việc thu hút khách hàng tiềm năng có thể khác nhau giữa các doanh nghiệp và khách hàng cụ thể. Trong marketing lead, bạn cần thu thập đủ thông tin để xác định xem khách hàng có thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Số lượng thông tin cần thu thập phụ thuộc vào nhu cầu và đặc điểm của doanh nghiệp.
4. Lead Scoring
Lead scoring là phương pháp định lượng dùng để đánh giá khách hàng tiềm năng bằng cách chấm điểm để xác định mức độ quan tâm của họ, từ mức "đang quan tâm" đến mức "sẵn sàng mua hàng".
Các tiêu chí trong hệ thống chấm điểm này hoàn toàn do bạn quyết định. Để đảm bảo sự chính xác, bạn cần duy trì sự nhất quán xuyên suốt trong cả quy trình marketing và bán hàng.
Hệ thống lead scoring có thể dựa trên nhiều yếu tố, như hành động của khách hàng, thông tin cá nhân họ cung cấp, mức độ tương tác với thương hiệu, và những thông tin khác từ đội ngũ bán hàng.
Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng thường xuyên tương tác với doanh nghiệp trên mạng, họ sẽ được chấm điểm cao hơn so với những người chỉ cung cấp thông tin về nhân khẩu học. Tương tự, khách hàng sử dụng coupon bạn cung cấp cũng có thể được chấm điểm cao, vì đây là dấu hiệu rõ ràng của sự quan tâm và khả năng mua hàng.
Khi hệ thống lead scoring của bạn ghi nhận điểm số cao, có thể khách hàng đó có khả năng trở thành Sales Qualified Lead (SQL). Đôi khi, bạn cần điều chỉnh các tiêu chí và điểm số trong quá trình marketing lead để tìm ra phương pháp tối ưu nhất cho doanh nghiệp của mình.
Mẹo tạo ra lead đạt hiệu quả cao
Để thu hút nhiều lead hơn, bạn cần tối ưu hóa từng giai đoạn trong quy trình Marketing lead, vì các giai đoạn này có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Để thực hiện điều này hiệu quả, ngoài việc có kế hoạch và chiến lược cụ thể, bạn có thể tham khảo một số mẹo sau để tăng cường hiệu quả thu hút lead:
Xác định thị trường mục tiêu của lead
Xác định thị trường mục tiêu của lead thông qua việc phác họa chân dung khách hàng. Chân dung khách hàng càng chi tiết thì càng tốt. Bạn nên bao gồm các thông tin như tuổi, nghề nghiệp, sở thích, tình trạng hôn nhân, vị trí địa lý và thu nhập. Điều này giúp bạn xác định thị trường lý tưởng và tăng cơ hội chuyển đổi.
Tìm hiểu kênh thực thi chiến lược
Có nhiều kênh khác nhau để triển khai các hoạt động và tạo ra lead. Bạn cần chọn các kênh tiếp cận và chuyển đổi khách hàng phù hợp với phân khúc thị trường của doanh nghiệp. Một số kênh phổ biến bao gồm:
- Social Media Marketing: Sử dụng mạng xã hội như TikTok và Facebook để tạo và phát triển các tài khoản mạng xã hội, từ đó tiếp cận người dùng hiệu quả và thu hút lead qua quảng cáo.
- Affiliate Marketing: Đây là kênh hiệu quả khi bạn chỉ trả chi phí cho mỗi lượt mua hàng hoặc click chuột từ các đối tác chiến lược.
- Landing Page: Trang đích (Landing Page) cần được tối ưu hóa về hình ảnh, nội dung và thiết kế để mang đến trải nghiệm tốt cho người dùng và tăng mức độ tương tác.
- Email: Sau khi khách hàng đã biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, email sẽ là một nền tảng hiệu quả để tiếp cận họ.
- Search Engine Marketing (SEM): Các hình thức quảng cáo như quảng cáo hiển thị và từ khóa giúp hướng đến đối tượng mục tiêu, từ đó tạo nguồn traffic cho website và tăng cơ hội tạo lead chất lượng.
- Search Engine Optimization (SEO): Tối ưu hóa nội dung web theo các chính sách của nền tảng tìm kiếm như Google và đảm bảo nội dung đáp ứng nhu cầu tìm kiếm của khách hàng.
Sáng tạo Lead Magnet hấp dẫn
Lead Magnet, hay mồi câu, là công cụ khuyến khích người dùng để lại thông tin, vì vậy nó cần phải thực sự giá trị và hấp dẫn. Đảm bảo rằng Lead Magnet phù hợp với thị trường và kênh cụ thể là điều cần thiết. Khi người dùng thực hiện các hành động để nhận Lead Magnet, điều đó cho thấy họ thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Tương tác với khách hàng tiềm năng
Khi tương tác với khách hàng tiềm năng, cần chú ý đến cách thức và thời điểm tương tác để doanh nghiệp luôn hiện diện trong tâm trí của họ mà không gây cảm giác phiền phức. Bạn có thể cân nhắc việc thiết lập email tự động gửi đến khách hàng ở các giai đoạn khác nhau của quy trình Marketing Lead.
Theo dõi dữ liệu và tối ưu Lead
Để đánh giá chất lượng Lead từ các kênh, thường xuyên theo dõi hiệu quả các chiến dịch và trao đổi với bộ phận Sales là rất quan trọng. Việc này giúp xác định kênh nào hoạt động hiệu quả và tìm ra các giải pháp tối ưu hóa các hoạt động khác.
Tạo nội dung thu hút
Khách hàng tiềm năng có thể bị thu hút bởi nội dung chất lượng từ doanh nghiệp. Bạn có thể sử dụng bài viết, blog, podcast, video hoặc infographics để chia sẻ thông tin hữu ích và giải đáp thắc mắc. Nội dung hấp dẫn và chất lượng cao cũng giúp xây dựng uy tín thương hiệu trong mắt người đọc.
Tận dụng quảng cáo và SEO
Quảng cáo trực tuyến như Facebook Ads và Google Ads có thể giúp bạn tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Bên cạnh đó, áp dụng kỹ thuật SEO cũng sẽ tăng lượng Lead và cải thiện thứ hạng website trên kết quả tìm kiếm của Google. Khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ, họ thường chú ý đến các trang web hiện lên hàng đầu trong kết quả tìm kiếm.
Tổ chức sự kiện PR
Khi tổ chức các sự kiện PR, bạn có cơ hội gặp gỡ trực tiếp với Leads, từ đó truyền đạt thông điệp hoặc ra mắt sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Sự kiện PR cũng là dịp để bạn trưng bày và quảng bá thương hiệu, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Đồng thời, bạn có thể thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng qua việc yêu cầu đăng ký email hoặc ghi lại thông tin, giúp bạn xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng và duy trì liên lạc sau sự kiện.
Khuyến mãi và ưu đãi
Bạn có thể cung cấp mã giảm giá, quà tặng hoặc ưu đãi nâng cấp khi Lead hoàn tất đơn hàng hoặc hợp đồng. Các khuyến mãi đặc biệt hoặc ưu đãi độc quyền sẽ khuyến khích khách hàng hành động nhanh chóng, đặc biệt khi họ đang cân nhắc quyết định. Những ưu đãi hấp dẫn và có thời hạn sẽ thúc đẩy quá trình mua hàng nhanh hơn.
Tập trung vào Sales Qualified Lead (SQL)
Thay vì phân bổ nỗ lực cho toàn bộ nhóm Leads, hãy ưu tiên cho nhóm Sales Qualified Lead (SQL) — những Leads có khả năng thành công cao nhất. Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa nguồn lực mà còn tạo thêm giá trị cho các Leads có tiềm năng trở thành khách hàng thực sự. Dù việc quan tâm đến các nhóm Lead khác vẫn quan trọng, hãy dành nhiều thời gian và tài nguyên hơn cho nhóm Sales Qualified Lead để đạt hiệu quả tốt nhất.
Lưu ý khi đo lường lead
Khi đo lường lead, cần lưu ý rằng lead không đồng nghĩa với khách hàng thực sự và Lead scoring không phải là chỉ tiêu trực tiếp để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân loại lead thành nhiều mức độ khác nhau để đánh giá chính xác hơn về chất lượng và tiềm năng của từng lead.
Nhiều doanh nghiệp hiện nay sử dụng các phương pháp thu thập lead không chính thống, chẳng hạn như lấy thông tin từ Facebook, website, hoặc mua dữ liệu khách hàng từ các nguồn khác. Tuy nhiên, lead từ các nguồn này thường có chất lượng rất thấp vì khách hàng không có hiểu biết rõ ràng về doanh nghiệp của bạn. Điều này chỉ làm tốn thời gian mà không cải thiện hiệu quả một cách đáng kể.
Làm thế nào để chuyển đổi Lead sang Sales?
Khi bạn nhận được khách hàng tiềm năng từ đội ngũ tiếp thị hoặc nhóm bán hàng, điều này đồng nghĩa với việc những khách hàng này đã sẵn sàng và sẽ được chuyển đến bộ phận bán hàng trực tiếp. Để chuyển đổi từ lead sang khách hàng thực sự, bạn cần chú ý đến các yếu tố sau:
- Phân loại khách hàng tiềm năng: Phân chia khách hàng theo từng mức độ sẽ giúp bạn thiết lập một hệ thống đánh giá chính xác hơn. Dành thời gian cho việc này là rất quan trọng. Bạn có thể sử dụng các công cụ hỗ trợ để rút ngắn thời gian đánh giá và sắp xếp quá trình chuyển đổi từ lead sang sales một cách hiệu quả hơn.
- Tương tác với các phòng ban: Trong quá trình tiếp nhận khách hàng, việc phối hợp với các phòng ban liên quan là cần thiết. Trao đổi thông tin với các bộ phận trước đó sẽ giúp cải thiện tỷ lệ chốt đơn nhờ vào việc nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng.
- Lên lịch chăm sóc khách hàng: Nhân viên bán hàng nên lên lịch gọi điện và chăm sóc khách hàng tiềm năng. Sự chuyên nghiệp và chăm sóc chu đáo sẽ khiến khách hàng cảm thấy hài lòng và tăng khả năng chuyển đổi.
- Tập trung vào khách hàng tiềm năng: Chọn lựa và thu hút sự quan tâm của khách hàng qua các nỗ lực Marketing lead, từ đó biến họ thành những khách hàng thực sự với nhu cầu cụ thể, giúp họ quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
Giải đáp một số câu hỏi về Lead trong Marketing
Cách phân biệt giữa Lead và khách hàng
Khách hàng là những người đã thực hiện hành động mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Ngược lại, Lead là những cá nhân đang quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng chưa mua hàng.
Lead Nurturing là gì và tại sao quan trọng?
Lead nurturing là quá trình xây dựng mối quan hệ với Lead bằng cách cung cấp giá trị qua các nội dung, theo dõi và tương tác. Điều này rất quan trọng vì không phải tất cả các Lead đều sẵn sàng mua ngay lập tức. Lead nurturing giúp duy trì sự quan tâm của khách hàng và cung cấp thông tin cần thiết để họ có thể tự quyết định khi nào là thời điểm thích hợp để mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Marketing Automation hỗ trợ quản lý Lead như thế nào?
Marketing Automation giúp tự động hóa quy trình tiếp thị và quản lý Leads một cách hiệu quả, đồng thời tiết kiệm thời gian và tối ưu hóa kết quả.
Xem thêm: Những Điều Cần Biết về Googlebot User Agent
Xem thêm: Tiêu chuẩn kích thước banner trong thiết kế website
Cách đo lường hiệu suất của chiến dịch Lead Generation
Để đo lường hiệu suất của chiến dịch Lead Generation, bạn có thể sử dụng các chỉ số như: chi phí mỗi Lead (Cost per Lead), tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate), thời gian chuyển đổi từ Lead thành khách hàng thực sự (Lead-to-Customer Conversion Time), và tỷ lệ chuyển đổi từ Lead thành khách hàng (Lead-to-Customer Conversion Rate).
Bài viết này cung cấp thông tin về Marketing Lead từ công ty thiết kế website Nhật Hà. Nhật Hà không chỉ giải thích khái niệm Lead mà còn giới thiệu một số mẹo để tạo Lead hiệu quả, hy vọng bạn sẽ đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao.
Bài viết cùng chuyên mục
