Marketing B2B Là Gì? Cách triển khai B2B Marketing hiệu quả

Chiến dịch Marketing B2B là gì?

Khái niệm

Bạn có thể hiểu một cách đơn giản rằng B2B trong marketing là các chiến lược hoặc nội dung marketing được thiết kế dành riêng cho đối tượng mục tiêu là các doanh nghiệp hoặc tổ chức. Đây được xem là giải pháp tối ưu cho các doanh nghiệp chuyên cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho những doanh nghiệp hoặc tổ chức khác.

Ví dụ, các công ty cung cấp dịch vụ content marketing chính là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực marketing B2B, vì khách hàng của họ là các doanh nghiệp hoặc tổ chức có nhu cầu triển khai content marketing.

Trong marketing B2B, trọng tâm là các cá nhân chịu trách nhiệm mua sắm cho công ty hoặc tổ chức của họ, từ đó biến công ty hoặc tổ chức đó trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

Quy trình mua sắm trong B2B marketing thường kéo dài, do người phụ trách phải nghiên cứu kỹ lưỡng về sản phẩm, làm việc với những người có quyền quyết định và cân nhắc các yếu tố liên quan đến tính logic cũng như các chính sách tài chính.

B2B marketing cũng khác với B2C marketing ("Business to Consumer"), trong đó các doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng.

Sự khác nhau giữa B2B và B2C Marketing

Sự khác biệt giữa B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer) marketing đó là:  

Marketing B2B là dành cho đối tượng nào?

B2B Marketing phù hợp với bất kỳ công ty nào chuyên bán sản phẩm của mình cho các công ty khác, bao gồm nhiều loại hình như:  hỗ trợ phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS), giải pháp bảo mật, công cụ, linh kiện, đồ dùng văn phòng… và nhiều hơn thế nữa. Có rất nhiều công ty hiện nay hoạt động với cả hai hình thức là B2B và B2C.

Các chiến dịch B2B marketing sẽ nhắm vào bất kỳ phòng ban cũng như bất kỳ cá nhân nào có quyền ra quyết định hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Các đối tượng này có thể bao gồm rất nhiều chức danh và cấp bậc trong một công ty, từ các bên thu mua cho đến các giám đốc điều hành.

Tạo chiến lược B2B marketing

Cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng, thậm chí chỉ để có được sự chú ý của họ, là vô cùng khốc liệt. Để xây dựng một chiến lược marketing B2B hiệu quả, cần sự tỉ mỉ trong khâu lập kế hoạch, triển khai và quản lý. Dưới đây là một quy trình chi tiết mà các doanh nghiệp B2B thường áp dụng để nổi bật trên thị trường đầy cạnh tranh:

Bước 1: Xây dựng tầm nhìn tổng thể

Trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào, hãy xác định các mục tiêu kinh doanh cụ thể, có thể đo lường được. Tiếp theo, vạch ra chiến lược marketing B2B cần thiết để đạt được những mục tiêu này. Bạn có thể tham khảo bảy câu hỏi chiến lược nội dung B2B để khởi đầu quá trình này.

Bước 2: Xác định thị trường và chân dung khách hàng mục tiêu

Đây là bước đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B. Không giống như sản phẩm B2C thường hướng đến đối tượng rộng rãi, sản phẩm và dịch vụ B2B thường được thiết kế cho một nhóm khách hàng cụ thể với những nhu cầu và thách thức riêng.

Việc xác định rõ đối tượng mục tiêu giúp bạn xây dựng thông điệp phù hợp hơn. Bạn nên tạo hồ sơ chân dung khách hàng lý tưởng (buyer persona) bằng cách nghiên cứu nhân khẩu học, phỏng vấn các chuyên gia trong ngành và phân tích hành vi của những khách hàng tiềm năng hoặc hiện có, từ đó xác định các thuộc tính để so sánh và đánh giá.

Bước 3: Chọn kênh và chiến thuật marketing

Sau khi hiểu rõ về đối tượng mục tiêu, bạn cần xác định các nền tảng và chiến lược tiếp cận phù hợp. Dựa trên thông tin từ hai bước trước, hãy trả lời những câu hỏi sau:

• Họ thường hoạt động trên các nền tảng nào?
• Những câu hỏi nào họ tìm kiếm trên công cụ tìm kiếm?
• Họ sử dụng mạng xã hội nào?
• Đối thủ cạnh tranh đang bỏ ngỏ những cơ hội nào?
• Họ tham dự những sự kiện ngành nào?

Bước 4: Phân bổ nguồn lực và triển khai chiến dịch

Khi đã hoàn tất kế hoạch, bước tiếp theo là thực thi chiến dịch. Hãy áp dụng các phương pháp tốt nhất (best practices) cho từng kênh marketing đã chọn. Một chiến dịch B2B marketing hiệu quả cần:

• Thông điệp rõ ràng và hấp dẫn.
• Phương pháp tiếp cận sáng tạo.
• Nội dung hữu ích, phù hợp.
• Hành động kêu gọi rõ ràng và mạnh mẽ (CTA).

Bước 5: Đo lường và cải thiện

Đây là bước không thể thiếu để đảm bảo chiến dịch đi đúng hướng. Bạn cần phân tích kết quả để hiểu lý do một số nội dung hoặc kênh hoạt động tốt, trong khi những kênh khác không đạt kỳ vọng. Từ đó, đưa ra các quyết định thông minh hơn về việc phân bổ ngân sách và thời gian.

Quá trình này không chỉ là việc thử nghiệm mà còn dựa trên dữ liệu thực tế. Theo dõi các chỉ số để xác định những kênh, chủ đề hoặc phương tiện truyền thông hiệu quả nhất, sau đó tập trung đầu tư vào chúng. Đồng thời, cần thay đổi hoặc loại bỏ các yếu tố không mang lại kết quả mong muốn.

Với dữ liệu thực tế và sự tối ưu hóa không ngừng, chiến lược B2B marketing của bạn sẽ ngày càng đạt được hiệu quả cao hơn.

Triển khai Marketing B2B hiệu quả

Nội dung của phần này sẽ đề cập về các chiến lược Marketing B2B khác nhau mà bạn có thể thực hiện để tiếp cận đối tượng doanh nghiệp cụ thể của mình. Tuy nhiên, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu hành trình của người mua B2B. Đồng thời, bạn cũng cần lưu ý xem từng giai đoạn này có thể ảnh hưởng như thế nào đến các chiến lược tiếp thị của bạn và cách bạn thực hiện chúng.

Email marketing

Email marketing là một phương tiện tiếp thị quan trọng trong B2B marketing. Đây là cách tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả, giúp các doanh nghiệp kết nối với khách hàng tiềm năng và hiện tại.

Hiện nay, giao tiếp qua email đã trở thành phương tiện phổ biến và hầu như tất cả cá nhân và doanh nghiệp đều sử dụng. 

Do đó, email marketing được coi là một trong những phương pháp hiệu quả để tiếp cận khách hàng, đặc biệt trong B2B. 

Tuy nhiên, để thực hiện B2B marketing qua email hiệu quả, cần lưu ý các yếu tố quan trọng sau: 

- Tiêu đề email phải sáng tạo và hấp dẫn

- Lời kêu gọi hành động cần rõ ràng và cụ thể

- Nội dung email phải được thể hiện một cách nghiêm túc để tôn trọng khách hàng.

B2B Content Marketing

Chiến lược B2B Content Marketing cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng B2B. Bên cạnh đó, nó còn hỗ trợ SEO, dự đoán những gì đối tượng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm, giúp họ khám phá trang Web và nội dung của bạn,… Cuối cùng, chiến dịch Content Marketing có khả năng chuyển đổi họ thành khách hàng thật sự.

Trên thực tế, 80% những người ra quyết định kinh doanh thích lấy thông tin từ một bài báo hơn là một quảng cáo. Do đó, bạn nên sử dụng các nguồn lực tương tự vào chiến dịch B2B Content Marketing cùng với chiến lược quảng cáo truyền thống của bạn.

Hành trình của người mua B2B hơi khác so với hành trình của người mua B2C. Do đó, nội dung bạn tạo cho chiến lược marketing B2B của mình có thể khác nhiều hơn nội dung bạn đã xem với tư cách là người tiêu dùng. Tuy nhiên, trước khi bạn bắt đầu tạo nội dung, bạn nên tạo một Blog kinh doanh chứa tất cả nội dung bạn tạo để độc giả truy cập và đăng ký.

Social media marketing

Social media marketing không chỉ phổ biến trong kênh B2C mà còn mang lại hiệu quả tốt trong một số ngành B2B. Tuy nhiên, để đạt hiệu quả tối đa, bạn cần kết hợp social media marketing với các chiến lược khác. 

Thực tế cho thấy, 75% người mua B2B và 84% giám đốc điều hành sử dụng mạng xã hội khi mua hàng, cho thấy sự quan trọng của B2B Social Media Marketing trong việc xây dựng nhận thức về thương hiệu.

Tương tự như Email Marketing, Social Media Marketing cũng là một kênh hiệu quả để chia sẻ nội dung và nâng cao kiến thức chuyên môn về thương hiệu của bạn.

B2B Marketing Digital

Mọi doanh nghiệp, dù là B2B hay B2C đều nên có sự hiện diện kỹ thuật số. Chúng bao gồm quảng cáo trả tiền, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), trang Web và bất kỳ nơi nào khác mà công ty B2B của bạn đang hoạt động trực tuyến. Đây cũng là những công cụ không thể thiếu trong chiến lược Marketing B2B chung của doanh nghiệp. Hãy cùng xem qua một số chiến thuật có thể củng cố chiến lược B2B Marketing Digital của bạn.

Doanh nghiệp cần xác định đối tượng mục tiêu, cá tính, chân dung khách hàng.

Digital Marketing sẽ không thể hoạt động nếu bạn không có một trang Web hấp dẫn, đầy đủ thông tin. Hơn 80% người mua truy cập trang web trước khi mua hàng.

Tối ưu hóa sự hiện diện trên nền tảng kỹ thuật số của bạn bằng cách thực hiện SEO trên trang Web.

Chạy các chiến dịch PPC (quảng cáo trả cho mỗi lần nhấp chuột) để tăng sự hiện diện kỹ thuật số của doanh nghiệp. Điều này cho phép bạn đưa nội dung và thương hiệu của mình đến với khán giả mới thông qua các công cụ tìm kiếm và các nền tảng quảng cáo khác.

Tiếp thị qua Linkedin 

Nếu như trước đây mạng xã hội là kênh chủ yếu cho các mô hình B2C thì hiện tại người làm marketing đã tập trung hơn vào việc sử dụng mạng xã hội để định hướng và tương tác với đối tượng khách là các doanh nghiệp.

Kể từ khi được Microsoft thâu tóm vào 2016, Linkedin đã được tích hợp thêm rất nhiều các tính năng mới với mục tiêu đưa nền tảng này trở thành một công cụ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng B2B hiệu quả và tiết kiệm.

Ví dụ, với tính năng InMail Analytics, các marketer có thể tiếp nhận nhiều phản hồi hữu ích và có thể cải thiện hiệu quả làm việc của đội ngũ marketing. 

Các chuyên gia cũng chỉ ra rằng, người làm marketing B2B ngày càng chịu ảnh hưởng lớn từ các dữ liệu thu được trên Linkedin. Đồng thời các dự báo cũng cho thấy xu hướng này sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.

Lưu ý cho một chiến lược Marketing B2B hiệu quả

Để thực hiện một chiến lược Marketing B2B bạn cần lưu ý một vài điều như dưới đây:

Hướng tới yếu tố con người

Mặc dù là Marketing tới một doanh nghiệp, nhưng bạn đừng quên việc tạo ra sự kết nối, trao đổi thông tin với bộ phận thu mua hoặc các bộ phận liên quan nhằm tác động vào tâm lý và nhận thức của họ.

Không chỉ tìm hiểu về tổng quan hay các hoạt động của công ty mà nên tìm hiểu cả những người bên trong tổ chức đó. Điều này đảm bảo chiến lược B2B Marketing của doanh nghiệp không có cảm giác khô khan, vô tri mà mang yếu tố con người.

Tập trung vào mục tiêu

Doanh nghiệp không thể bao quát và tiếp cận hiệu quả đến tất cả đối tượng. Thay vào đó, hãy tập trung nguồn lực và thời gian của mình vào một nhóm đối tượng mục tiêu nhất định và thiết kế thông điệp truyền thông phù hợp đến họ.

Lãnh đạo bằng suy nghĩ tạo tác động

Nhiều nghiên cứu chỉ ra, các lãnh đạo cấp cao, người có quyền đưa ra quyết định thường đánh giá cao loại nội dung này, sử dụng có để kiếm chứng nhà cung cấp và giải pháp.

Giữ bối cảnh trong tâm trí

Việc triển khai nội dung B2B Marketing mang tính cá nhân hóa là điều vô cùng cần thiết khi doanh nghiệp của bạn muốn có tiếng nói chung với khách hàng B2B.

Lợi ích của mô hình B2B Marketing

Những lợi ích mà mô hình B2B Marketing đem lại mà B2C không có:

• Tăng doanh số: B2B cho phép các doanh nghiệp tiếp cận với một khách hàng đại lý hoặc khách hàng doanh nghiệp lớn hơn.
• Giảm chi phí: B2B giúp giảm chi phí trong quá trình kinh doanh vì các doanh nghiệp có thể mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp chính thức, với giá sỉ và mức chiết khấu cao hơn.  
• Tăng chất lượng: B2B thường có các quy trình kiểm soát chất lượng chặt chẽ hơn để đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ đáp ứng yêu cầu và tiêu chuẩn của khách hàng doanh nghiệp.

Các xu hướng chính trong bán hàng B2B

Theo một khảo sát đầu năm 2023 từ Statista, các nhà tiếp thị B2B đang có xu hướng cắt giảm chi tiêu cho các hình thức tiếp thị truyền thống, trong khi chi tiêu cho tiếp thị kỹ thuật số được dự báo tăng khoảng 8,77%. Đồng thời, họ cũng bày tỏ sự quan tâm đến việc sử dụng video nhiều hơn để giúp khách hàng khám phá sản phẩm và đẩy mạnh tiếp thị thông qua đại sứ thương hiệu.

Khi lĩnh vực tiếp thị B2B không ngừng phát triển, các nhà lãnh đạo tiếp thị đang tích cực tìm kiếm những phương thức sáng tạo hơn để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu. Gần đây, nhiều thương hiệu đã bắt đầu thử nghiệm các cách thức mới mẻ và hấp dẫn hơn nhằm xây dựng mối kết nối mạnh mẽ với khách hàng.

Kết Luận

Trên đây là những chia sẻ về chủ đề B2B Marketing mà Web Nhật Hà muốn gửi tới bạn. Hy vọng qua bài viết sẽ giúp bạn có thêm nhiều thông tin giá trị và góc nhìn mới mẻ về hoạt động Marketing đặc biệt này. 

Nếu bạn còn bất kỳ câu hỏi nào, đừng ngần ngại để lại bình luận để được Web Nhật Hà giải đáp chi tiết nhé.